05-01-2011 | Рынок автомобилей

Російські дилери готуються освоювати ринок секонд-хенду

Чекаючи, що ажіотаж на ринку нових іномарок коли-небудь припиниться, автоконцерни і далекоглядні дилери прораховують ходи на майбутнє. Група "Рольф" збирається зробити торгівлю уживаними іномарками одним з пріоритетних напрямів свого бізнесу. А японський Nissan розробляє програму підтримки вторинних продажів в дилерській мережі. Їхні конкуренти зізнаються, що розвитку цивілізованого вторинного ринку в країні заважає ажіотаж на ринку первинному - дилери ледь встигають продавати нові машини, і у них немає ні часу, ні бажання замислюватися про що-небудь іншому.      У гонитві за ринком

   Група компаній "Рольф" визнала розвиток бізнесу з продажу уживаних іномарок одним із стратегічних завдань, оголосив цього літа Метт Донеллі, президент групи. За його словами, за три найближчі роки "Рольф" має намір стати лідером на цьому ринку. Більш докладно коментувати свої плани в цій області в "Рольф" поки відмовляються. Як пояснює співробітник компанії, це пов'язано з тим, що зараз "Рольф" тільки аналізує ринок і шукає "джерело великої кількості автомобілів". У числі інших розглядається і варіант імпорту старих машин, у тому числі із зарубіжних прокатних компаній. Зараз "Рольф" продає автомобілі за trade in і по комісії, але в загальному обсязі продажів їх частка незначна.  

   Компанія "СП Бізнес Кар", найбільший російський дилер Toyota, також збирається значно збільшити продажі автомобілів по trade in. У нових, найбільших центрах продажів компанії, які відкриються на Рубльовському та Каширському шосе відповідно у 2006 р. і початку 2007 р., будуть спеціальні шоу-руми, призначені для продажу старих автомобілів, повідомив Роман Скольскій, прес-секретар "СП Бізнес Кар" .

     Підрозділи групи Major за вісім місяців 2006 р. збільшили продажі автомашин з пробігом на 46% в порівнянні з аналогічним періодом 2005 р. У компанії "Автосвіт", найбільшого продавця старих автомобілів серед російських дилерів, частка вживаних машин досягла в 2006 р . 11% від продажу нових машин. При цьому зростання продажів автомобілів з пробігом помітно випереджає зростання первинного ринку. "Наприклад, якщо за чотири останні роки продажі нових автомашин у нас зросли приблизно в 1,6 рази, то продажі старих автомобілів за цей же час збільшилися в 2,4 рази", - говорить Євген Баранов, керівник продажів старих автомобілів компанії "Автомир" . На його думку, зростання вторинного ринку викликаний тим, що покупці зараз вважають за краще звертатися до офіційного дилера і при покупці уживаної машини. У той же час "Автосвіт" поки не збирається спеціально розвивати цей напрямок і будувати окремі шоу-руми. Компанія задумається про це, коли скінчиться дефіцит нових іномарок і склад старих автомобілів збільшиться, наприклад, вдвічі, каже Баранов.

     Японський автовиробник Nissan збирається допомогти своїм російським дилерам продавати старі машини. Як розповіли "Відомостям" співробітники декількох АВТОТОРГОВА компаній, російський офіс Nissan розробляє спеціальну програму підтримки продажів за системою trade in. Щоправда, у чому її суть, співрозмовники "Ведомостей" ще не знають. Не розкрили деталей і в офісі "Ніссан Мотор Рус".

     "Ми працюємо над цим, але поки не готові говорити на цю тему", - говорить Тетяна Натарова, PR-менеджер "Ніссан Мотор Рус".    Як повідомив "Відомостям" співробітник європейської штаб-квартири Nissan, єдиної програми підтримки trade in у дилерській мережі в Європі у компанії немає, проте Nissan допомагає деяким своїм дилерам отримати кредит на вигідних умовах, щоб вони могли викуповувати в клієнтів автомобілі з пробігом.  

   У Європі всі автоконцерни зобов'язують своїх дилерів займатися trade in, оскільки ця схема вирішує два завдання: стимулює продажі нових автомобілів і розширює клієнтську аудиторію марки, залучаючи клієнтів, у яких поки не вистачає грошей на новий автомобіль, зауважує заступник головного редактора журналу " За кермом "Ігор Моржаретто.

     Прибутково, але страшно

     Керівник відділу комісії групи Major Давид Павлов називає і ще одну дуже важливу для дилера причину популярності торгівлі секонд-хендом: рентабельність цього бізнесу істотно вище, ніж торгівлі автомобілями "з конвеєра".

     "Росія, як і європейський ринок, приходить до тієї ситуації, коли на продажі" металу "заробляють автоконцерни. Дилери можуть отримувати прибуток з супутніх послуг, сервісу та продажу уживаних машин ", - погоджується Ігор Пономарьов, співвласник дилерської компанії Genser. Як показує західна практика, маржа при продажі старих автомобілів в три рази більше, ніж при продажі нових іномарок, уточнює він. У його компанії останній показник коливається від 5% до 8%.  

   "Ми бачимо, що це досить рентабельний бізнес", - підтверджує Скольскій з "СП Бізнес Кар". Але сьогодні для його компанії важливіше, що цей бізнес підтримує продажі нових іномарок: за спостереженнями фахівців "СП Бізнес Кар", значна частина покупців автомобіля змінюють його через три роки після покупки, відразу по завершенні заводської гарантії. І значна частина цих людей хотіла б здати старий автомобіль дилеру в рахунок ціни нової іномарки.

     Щоправда, і в "СП Бізнес Кар", і в Major зізнаються, що продаж уживаних автомобілів розглядається ними як додаткова послуга, яка сприяє розширенню клієнтської бази, тому вони закладають в цей бізнес мінімальну рентабельність. У дилера Toyota вона становить, за власними даними, 5-7%, а у Major і зовсім 2-3%.

     "Ми, як і все на ринку, розуміємо, що цей напрям потрібно розвивати, але поки їм активно не займаємося, тому що не можемо знайти об'єктивну систему оцінки автомобілів", - пояснює Пономарьов. На Заході існує відкрита статистика продажів, виходячи з яких і виводиться вартість уживаних автомобілів, в Росії ж цей ринок сірий, в більшості випадків у довідці-рахунку пишеться липова сума угоди - 10 000 руб., Тому реальну картину зрозуміти складно, жалкує він. Без такої системи дуже великі ризики, жоден банк не буде кредитувати такий проект, а вилучити з обороту компанії кошти, необхідні на викуп великої кількості старих автомобілів, недоцільно, додає Пономарьов. Тому поки Genser викуповує у клієнтів по trade in тільки ті автомобілі, які коли-то сам їм продав.

     Павло Гурин, заступник голови правління Райффайзенбанку - одного з активних учасників ринку автокредитування, розповідає, що його банк не відмовляє дилерам у видачі кредитів на розвиток trade in. Однак, вважає він, такі кредити незручні самому автодилеру: якщо в якості забезпечення під кредит будуть запропоновані старі автомобілі, буде потрібна додаткова оцінка та перевірка технічного стану кожного автомобіля, а це значно ускладнює процедуру отримання кредиту.

     Складна оцінка

     Всі існуючі в Росії бази з оцінки автомобілів засновані на моніторингу оголошень про продаж автомобілів у відкритих джерелах. "Ми даємо досить точну цифру, але потрібно розуміти, що це ціна продавця", - пояснює Моржаретто з журналу "За кермом", який публікує ціни на автомобілі з пробігом. Європейські ж каталоги - AutoSchwacke (schwacke.de) або eurotax.com - засновані на вартості реальних угод, яка в Європі є відкритою. Це дозволяє оцінювати вартість конкретного автомобіля в Європі виходячи із середньостатистичної ціни продажі машини в певної комплектації і коефіцієнтів, пов'язаних із середньорічним пробігом автомобіля (за точку відліку береться 25 000 км).

   Складність вітчизняного ринку уживаних іномарок ще й у його непередбачуваності, додає Давид Павлов з Major. Ажіотажний попит на нові іномарки змінює цінову ситуацію і на вторинному ринку. Традиційна схема, прийнята в тому числі в російських страхових компаніях, згідно з якою автомобіль середньої цінової категорії в перший рік свого життя повинен втрачати 20% своєї вартості, а потім кожен рік ще по 10%, по відношенню до багатьох моделей не працює. Наприклад, за однорічних Ford Focus2 і Honda Civic можна виручити стільки ж, скільки за нові, стверджує Павлов.

     Втім, через ажіотаж хороших старих іномарок на ринку так само мало, як і нових, шкодує Павлов. Часто людина навіть не доїжджає зі своєю машиною до trade in, а продає її кому-небудь із знайомих. Якщо у спокійні часи відділ комісії Major одночасно виставляв на продаж близько 400 іномарок, то зараз - не більше 250.  

   Інтерес до вторинного ринку виявляють всі великі дилери, проте мало хто активно розвиває цей напрямок. "Поки цей інструмент розширення клієнтської бази та збільшення продажів нових автомобілів просто не потрібен, адже попит на нові іномарки і так величезний", - вважає Павлов.

     Кругообіг машин в природі

     За останні три роки вторинний ринок іномарок в Росії сильно змінився. Росіяни звикають міняти автомобілі після закінчення гарантійного терміну. Середній вік зміни автомобілів дорожче $ 15 000 у Росії досяг трьох років, стверджує Ігор Пономарьов з Genser.

     Близько 80% старих автомобілів, що продаються в салонах групи Major, свого часу були реалізовані через салони офіційних дилерів у Росії, розповідає Павлов. А ще п'ять років тому співвідношення було зворотним на користь імпортованих автомобілів з пробігом. Зараз же пішла хвиля зміни іномарок першого буму, що почався в Росії в 2003 р. Це дозволило Major фактично відмовитися від імпорту старих автомобілів. "Якщо зараз ми і привозимо іномарку з пробігом, то тільки під замовлення, яку-небудь рідкісну модель чи комплектацію", - пояснює Павлов.

     У "Автосвіт" також близько 80-90% старих автомобілів здаються за trade in, відзначає Баранов. За його словами, у покупців, охочих придбати іномарку з пробігом, найбільше користуються попитом автомобілі ціною від $ 10 000 до $ 14 000, а у тих, кому потрібна вітчизняна машина, - ціною $ 3000-7000.

     "Зараз дуже багато людей змінює автомобілі по завершенні гарантійного терміну, тому на ринку досить багато білих машин, куплених у свій час у Росії у офіційних дилерів, - пояснює Баранов падіння інтересу до імпорту. - Крім того, такі автомобілі коштують дешевше, ніж аналогічні машини, привезені з Європи ". У ціну європейського автомобіля включаються митні і транспортні витрати, причому в євро. "Крім того, в Європі старі автомобілі задарма ніхто не віддає", - додає фахівець. У підсумку, стверджує він, "російська" іномарка привабливішим за ціною, ніж європейська. Конкуренцію "росіянкам" могли б скласти іномарки з США, але вони не користуються таким же попитом, оскільки мають свою специфіку: унікальні запчастини, оцифровку приладів в милях, градусник зі шкалою Фаренгейта і т. д., говорить Баранов.

     Чим краще, тим дешевше  

   За словами Павлова з Major, найбільш популярні на вторинному ринку автомобілі - віком до трьох років і ціною $ 15 000-25 000 - його компанія викуповує з мінімальною знижкою до ринкової ціни. "Багато моделей цього цінового сегмента на первинному ринку в дефіциті, тому і на вторинному вони продаються в один день і з мінімальним дисконтом за вік, - пояснює Павлов. - Тому, якщо до нас привозять однорічну Honda Civic, ми впевнені, що продамо її за $ 24 000, і платимо людині, що здає цю машину, $ 23 000 або навіть $ 23 500, в залежності від стану автомобіля ".


Статьи похожей тематики:

  • У Москві бум кредитних продажів
  • Автомобільної галузі катастрофічно не вистачає кадрів
  • Лізинг чи кредит. Що вигідніше?
  • 5% автокредитних угод - шахрайство
  • Renault відмовляється фінансувати АвтоВАЗ, але допоможе технологіями
  • «Китайці» виходять на новий етап. Огляд новинок минулих двох виставок
  • ЛАЗ "вдарив" автопробігом по російському бездоріжжю
  • Чому Chevrolet Viva провалилася в Росії
  • Банкіри розповіли, яким буде автокредитування найближчим часом
  • Як довести свою правоту на автосервісі. Новий Порядок гарантійного ремонту
  • Порядок гарантійного ремонту та заміни автомобілів тепер регламентований На ...
  • Прем&
  • Російські тюнінгери скоро стануть заробляти мільйони
  • Види автомошеннічества. Не потрап
  • Новинки автоелектроніки. Огляд ідей




  • Разделы сайта

    Добро пожаловать на сайт, посвященный автотематике, обзорам и другим темам, связанными с машинам. Мы публикуем автомобильные новости, советы и рекомендации по эксплуатации и ремонту, советы начинающим и опытным водителем, о том, как купить или продать автомобиль, все нюансы автокредитования и страховки автомобиля.